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「店格」について

こんばんは!里舘です。

全国各地で大雪ですが、
小売店で朝早くから雪かきを頑張っている皆様には頭が上がりません。
御疲れ様です!

物流が遅延気味になるので、ここは惣菜大放出だ!なんて思ってしまうあたり、
売場が好きなのは今も昔も変わりません(^^)

今日は「店格」についてのお話です。
主に食品製造業者様と、商談会を主催する商工会様向けの話です。
先日、商工会・商工会議所の経営指導員様向け研修に参加させて頂きました。
そこで議題になったのが・・・

「大手百貨店に商品を納入するにはどうすればいいか?」という問題。

食品製造業者様から見れば、高級店の棚を確保することで、高単価品を拡販しよう、という狙いです。

主なポイントは3点。

(1)消費者に伝えたい「想い」「こだわり」がパッケージで完結しているか?
 高級店であればあるほど、POP・販促物の類は最小限度に限られます。
 同じ売上高を確保するのに必要な「売場の尺」が小さいためと、
 「売場の尺」あたりの家賃(もしくは償却負担)が高いためです。

(2)現在及び過去に、他のどの小売店に納入実績があったか?

 高級店であればあるほど、他の廉価店に同じ商品があることを嫌います。
 「うちのお客様から信頼を損ねるような商品は置けない」
 これが商品選定における「店格」です。
 店にそぐわない商品を陳列すれば、それこそ社運に関わります。
 逆に、高級店に近い立ち位置の高質スーパーさんに納入実績がある、というのは
 大きなアドバンテージとなるでしょう。

(3)定番棚は「取替投資」 スポット催事は「選択投資」
 高級店であればあるほど、同じ売上高を確保するのに必要な尺数は小さくなります。
 ということは、定番棚を確保したいとなれば、
 
 「既存商品の売上高」+「既存商品の仕入先との、他商品まで含めた信頼関係」

 に見合わない商品は導入されないことになります。
 「信頼関係」の部分は、高級店であればあるほど大きくなる傾向があるため、
 それを補ってあまりある売上の目測が必要となります。
 「とりあえず売上を上げたい」というスタンスでは交渉の場にも乗れないのです。

 商談会で「スポット催事からの販売いかがでしょう?」と案内されるのは、
 お客様の反応を高級店側が把握し、そこで判断したい、という狙いもあります。
 もっとも、生産者・製造者のやる気や、訴求ポイント等も当然チェックされておりますので、
 製造者の出動は当然として、
 必要であれば高質品を売るプロのマネキンさんの手配も考えるべきです。

他にも「供給能力」「帳合の信頼度」「トレンド」「バックストーリー」等、
考慮しなければならない点は山ほどあります。
「商談会に行っても、なかなか成約がとれない」と嘆く前に、
今一度、商品と方針を整理してみてはいかがでしょうか。

お問い合わせは電話・メールにてどうぞお気軽に頂ければと思います。

長文お付き合い頂き、ありがとうございました。
里舘でした。

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里舘智大
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