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商談会の"コンバージョン"について

こんばんは!里舘です。

東北地方も梅雨入りし、天気とは別に首都圏の渇水が気になる今日この頃。
(青果の相場的な意味で)

前回のエントリの続き、今日は商談会の"コンバージョン"について。

「目指す成果」なんて和訳もありますが、

ここでは商談成約率ではなく、商談に繋がったか?という観点でお伝えします。

※続きを読む から商談会に持ってくる土産品の類について大分悪く書いておりますが、

自社製品のブランディングの目線で売っていただく分には大いに賛成です。

ただ、土産品で一発当てようぜ!というのは個人的には好きじゃない。


「土産品を買いに来てるんじゃないんだよ」

食品関係の商談会で、いつも思うこと。

(ギフトショーとか、カテゴリを絞った商談会なら別ですが)。

POP込みの売上分解式

「単品売上高=トラフィック数×リーチ率×視認率×ピック率×1品単価」

の順番に沿って、商談会のブースそのものを見ていくと・・・

①トラフィック数

(A)参加人数が多ければ多いほど上がる。
(B)路面ブースほど上がる(集合ブースの中に入らなければならないところは下がる)

これはいいとして。

②リーチ率

そのブースに立ち寄った率。
はた目から見ているとここが第一のキモなのかもしれないなぁ・・と。

バイヤーの皆さまは、旅行に来たのではありません。懇親会とかあっても。
会場が大きくなればなるほど・・・短時間での1本釣りを目指すのです。
(ビックサイトとかメッセとか、歩き回るだけで靴に穴が開きそうです)

何かないかなあ~なんてふらっと来るバイヤーなんていないのです。仕事だもの。

目指すべきポジション、取り扱いたい商品カテゴリの近辺は当日見てみるとは思いますが。
だから土産品はスルーされやすい。

先日行われた某商談会では「誰に買ってほしいか?」を視認できる工夫がなされていましたが、
「思いつく限り全部」対象にしているところのなんと多いことか!
だから土産品(に見えてしまうもの)はスルーされやすい。

とある企業は・・・

「取引希望相手:高質化スーパー、百貨店」

きっちり絞り込んでいるのです。
(100社以上の参加がある中で、パンフレットに高質化スーパーと記載のあったのはここだけでした)

質がいいもの、高級品であればあるほど、誰彼に売ってるようなものはお断りです。
だから土産品(と捉われるもの)はスルーされやすい。
繰り返しになりますが・・・ギフトショー等カテゴリを絞ってあれば別ですよ。


余計なことかもしれないけれど・・・あえてさらに書くとすれば・・・、
有人試食と無人試食で、リーチ率が高いのはどちらでしょうかねぇ・・・。


③視認率

旅行に来ているわけではないバイヤーの皆様へ、視認率を上げるには?

商品はもちろんのこと、
その日のおすすめ商品の商談会シートやパンフレットは目を引くようになっていますか?

買うつもりのある人ははなから下調べして来ますから・・・
買うつもりのない人にも「おっ」と思ってもらえる仕掛けがあってもいいのでは??

特に感じたのが・・・アラカルト商品の手書きPOPの少なさ。
商談会シートを手に取ってもらえて、会話が始まる、ためには、
あらかじめおすすめ事項等を「店員さんのかわりに伝える」ツールが必要なのでは・・・。


商談会の展示ブースも、売場です。

(1)バイヤーが手に取りたくないような商品、お客様が手に取るでしょうか??
(2)バイヤーが商談のスケールを想像できる売場展開例はあるでしょうか??
(3)いろいろ売りたい気持ちもわかりますが、今日のおすすめは何でしょうか??


④ピック率

必要な資料が、手早くとれるようになっていますでしょうか。
また、セミナーでもお話ししましたが、季節商品は即時発注できるFAX発注用紙等用意して、
その場で(注文は会社に帰った後だとしても)意思決定が済むようになってますでしょうか。


⑤1品単価

値決めが来訪されたバイヤー様と合致しているのは当然。
より1歩踏み込んで、ロット毎の仕切りの用意はありますでしょうか。


商談会の展示ブースも、売場です。

特に自分で売場を持たない製造業者の皆さまにおかれましては、

ブースが売場として整っているか?を視野にいれてみてはいかがでしょうか。


「ローカル産品の”ふつう”の商談会」なんてあっても面白そうカナー。
特設販売→プロパーという目線を持った商品だけ集合させる商談会。

そんなことを感じた商談会&経営指導員研修でございました。


長文お付き合いいただきありがとうございました。

里舘でした。

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里舘智大
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