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百貨店とスーパーの中間を狙え!【シリーズ 展示会の罠③】

こんばんは!里舘です。

先に宣伝を・・・(^^;)

先日開催されました「仙台マイナンバー研究会 第一回セミナー」の

再演が決定しました!


https://www.facebook.com/events/1409787486016585/


今回は平日昼の開催となりましたので、

前回時間が遅くて参加できなかった方、是非ご参加下さい!


今日はシリーズ 展示会の罠③

百貨店とスーパーの中間を狙え!です。

今日も例によって、NGワードからスタートします。




(ディスカウンターの)○○スーパーとお取引させて頂いております!


商談会等で、納入実績を聞かれることが多いと思います。

この質問の意味合いは、以下の3つを含んでいます。


①どの規模の取引まで対応可能なのか?

②競合店で取り扱っていないか?

③お客様から見て「店格が下がる」か?


順に見ていきましょう。


①どの規模の取引まで対応可能なのか?

現状の生産上限等を商談会・展示会等に持っていくのがよいですが、

それらがないときは、取引規模の見積もりとして用いられることがあります。


②競合店で取扱っていないか?

これは2つの側面があります。

ライバル店の強みを消すために「うちも置こう」→同質化と、

ライバル店がやっていない商品でうちの名物にしよう→差別化の

両方の場合があります。

なので、競合店に納入している場合でも、正直に話しましょう。

意外と・・・条件が良くなることが多いです。


そして今日の本題。

③お客様から見て「店格が下がる」か?

実際に出くわした場面としては、

「ドラッグストアに納入している食料品を、百貨店に納入しようとする」

百貨店側からすれば、当然「お客様の目」を気にします。

つまり・・・

「(安売りの)○○においてあった商品が、ここにもあるのか。なんだかなぁ」



それこそ「百貨店特別仕様」にでもしない限り、

店格を飛び越えて納入するのは至難の業であり、取引先との心証を悪くすることにもなります。

小売店で、価格と品揃えで分類するなら・・・

ディスカウンター/ドラッグストア/食品スーパー/高質化スーパー/地元の盟主/百貨店

といったところでしょうか。


 ※GMSはチェーンにより大きく評価が異なるのでここでは割愛します。

 ※地元の盟主・・・全国チェーンの大手さんよりも、地元の高質化スーパーのほうがよくみられる

  場合があります。大手チェーンよりも、百貨店にいらっしゃるお客様向けの商品としてふさわ

  しいものであることが多いのでしょう。


店格が上に行けばいくほど、より多くの、高質な実績が必要になるということです。

また、昨日お話した定番売場ほどこの傾向は強く、

催事・スポット売場ではこの傾向は小さくなります。


いずれにせよ・・・店格の極端な飛び越えが発生すうと、交渉は難航します。


では今日のまとめです。

①店格を飛び越えないように、交渉先を決めましょう。

②将来的に百貨店クラスを目指すのであれば・・・「地元の」「高質化スーパー」が狙い目です。

③いづれの場合でも納入実績の申告は正直に。競合等の場合得することもあります。


お付き合い頂き、ありがとうございました!

里舘でした(^^)


◆次回予告

意外とみられている接客態度 【シリーズ 展示会の罠④】

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里舘智大
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