先に宣伝を・・・(^^;)
先日開催されました「仙台マイナンバー研究会 第一回セミナー」の
再演が決定しました！
https://www.facebook.com/events/1409787486016585/
今回は平日昼の開催となりましたので、
前回時間が遅くて参加できなかった方、是非ご参加下さい！
今日はシリーズ 展示会の罠③
百貨店とスーパーの中間を狙え！です。
今日も例によって、ＮＧワードからスタートします。
「（ディスカウンターの）○○スーパーとお取引させて頂いております！」
商談会等で、納入実績を聞かれることが多いと思います。
この質問の意味合いは、以下の３つを含んでいます。
①どの規模の取引まで対応可能なのか？
②競合店で取り扱っていないか？
③お客様から見て「店格が下がる」か？
順に見ていきましょう。
①どの規模の取引まで対応可能なのか？
現状の生産上限等を商談会・展示会等に持っていくのがよいですが、
それらがないときは、取引規模の見積もりとして用いられることがあります。
②競合店で取扱っていないか？
これは２つの側面があります。
ライバル店の強みを消すために「うちも置こう」→同質化と、
ライバル店がやっていない商品でうちの名物にしよう→差別化の
両方の場合があります。
なので、競合店に納入している場合でも、正直に話しましょう。
意外と・・・条件が良くなることが多いです。
そして今日の本題。
③お客様から見て「店格が下がる」か？
実際に出くわした場面としては、
「ドラッグストアに納入している食料品を、百貨店に納入しようとする」
百貨店側からすれば、当然「お客様の目」を気にします。
つまり・・・
「（安売りの）○○においてあった商品が、ここにもあるのか。なんだかなぁ」
「（安売りの）○○においてあった商品が、ここにもあるのか。なんだかなぁ」
それこそ「百貨店特別仕様」にでもしない限り、
店格を飛び越えて納入するのは至難の業であり、取引先との心証を悪くすることにもなります。
小売店で、価格と品揃えで分類するなら・・・
ディスカウンター／ドラッグストア／食品スーパー／高質化スーパー／地元の盟主／百貨店
といったところでしょうか。
※GMSはチェーンにより大きく評価が異なるのでここでは割愛します。
※地元の盟主・・・全国チェーンの大手さんよりも、地元の高質化スーパーのほうがよくみられる
場合があります。大手チェーンよりも、百貨店にいらっしゃるお客様向けの商品としてふさわ
しいものであることが多いのでしょう。
店格が上に行けばいくほど、より多くの、高質な実績が必要になるということです。
また、昨日お話した定番売場ほどこの傾向は強く、
催事・スポット売場ではこの傾向は小さくなります。
いずれにせよ・・・店格の極端な飛び越えが発生すうと、交渉は難航します。
では今日のまとめです。
①店格を飛び越えないように、交渉先を決めましょう。
②将来的に百貨店クラスを目指すのであれば・・・「地元の」「高質化スーパー」が狙い目です。
③いづれの場合でも納入実績の申告は正直に。競合等の場合得することもあります。
お付き合い頂き、ありがとうございました！
里舘でした（＾＾）
◆次回予告
意外とみられている接客態度 【シリーズ 展示会の罠④】
お付き合い頂き、ありがとうございました！
里舘でした（＾＾）
◆次回予告
意外とみられている接客態度 【シリーズ 展示会の罠④】
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