本日より、中小企業診断士の実務補習がはじまりました。
が！
機密事項なのでここでは一切明かせません。ごめんなさい。
今日は「何故売れないのか」をツリーダイブする話。
マーケティングの基本理論や、
いろいろな所から学んだことが一緒になっていますが、
シンプルにお伝えしますのでどうかおつきあいください。
業績が悪い。
「何故売れないのか」
ここまでが、問題認識。
何が売れないのか？というツリーはここでは置いといて。
「何故買っていただけないのか」
ここまでで、顧客視点(もしくは顧客志向)が付加されます。
ここから、各種分析に入ると思うのですが、、、
ちょっとまって下さい。
大事なツリーが、もう1階層あります。
「何故買っていただけないのか」から、
もう1階層、ダイブしましょう。
つまり、
「何故買わないのか」
「何故買えないのか」
のか2つです。
「Can と Do」の違いなんて表現もします(私は)。
例を挙げると、、
高くて買えない、と、高くて買わない
みつけられない、と、見たが買わない
くらべられない、と、くらべた結果買わない
旧来の意思決定にかかわる理論は、
全て右側のDoに焦点を当てたもの。
Canの視点を入れることで初めて、
客単価＝リーチ率×視認率×ピック率×一品単価×導線長
の分析が生きてきます。
子供向けの商品が、子供の目線より上にあったら、
果たして誰の心がワクワクするんでしょう？(リーチ、及び視認率の問題)
また、後者の意思決定のほうにも、
検討した結果、買えないことがわかった、というツリーがあります。
皮肉な例を1つ。
健康を気にするかたや、御年配のかた向けに、
ごはん少なく、おかずに野菜たっぷりの弁当を作りました！
残念！ボリューム(もしくはボリューム感)が多かったせいで、
ターゲットに「食べきれない」と判断される商品が出来ました！
(弁当の設計の際には、常に量目の押し売りをしていないか？を確認する必要があります)
そんなの当たり前、と思う方も多いと思いますが、
「意思決定の前段階」の話なので、
マーケティング上、大きな落とし穴がここに存在してることがあります。
お客様が「意思決定まで至っているか？」に思いを馳せることもたまには大事かと思います。
長文お付き合いいただきありがとうございました！
里舘でした。
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